¿Quieres que el 4T de este año sea más rentable que nunca? Esto es lo que deben hacer los vendedores de e-commerce en el 3T para ir preparándose

Como vendedor de e-commerce, sabes que el 4T del año es crucial para tu empresa. La temporada navideña es uno de los períodos más ajetreados del calendario, con millones de compradores visitando en masa las tiendas online para hacerse con las mejores ofertas para sus regalos. 

El año pasado, las compras navideñas por Internet ascendrieron a 1,26 billones de euros (1,14 billones de dólares). Un récord para los vendedores online de todo el mundo que podría superarse este año.

Aunque el cuarto trimestre es un período muy lucrativo para la mayoría de los minoristas de comercio electrónico, también es un momento que requiere mucho trabajo. Con el enorme aumento del interés de compra, todos los miembros de su personal se centrarán en impulsar aún más las ventas. Eso significa lanzar campañas impecables para conseguir esas ventas del Black Friday. Y hacer todo lo posible para que esos nuevos clientes vuelvan a por más. 

Toda esta lista de tareas exige poner en marcha un plan de acción consistente y una buena planficación. El 3T es el momento adecuado para ir preparando este momento clave en las ventas anuales. 

Si quieres que tu 4T sea todo un éxito en ventas, ponte en marcha: el 3T es el mejor momento para empezar a organizarse. En esta guía para vendedores de e-commerce, te ofrecemos un resumen detallado de todas las pautas que debes seguir para preparar una buena campaña navideña, desda la optimización de tu tienda online hasta la planificación de ofertas promocionales, reserva de productos y mucho más.

Estos son los puntos que trataremos en esta guía:

• Paso 1: Analizar el rendimiento del 4T del año pasado
• Paso 2: Optimizar tu tienda online de cara al 4T
• Paso 3: Planificar tu estrategia publicitaria para el 4T
• Paso 4: Preparar tu stock para el pico de ventas navideñas del 4T
• Paso 5: Analizar tus operaciones logísticas

¿Desea una preparación aún más exhaustiva? Puede descargar aquí nuestro Libro de Jugadas del Black Friday con consejos sobre la preparación, qué hacer el propio Black Friday y cómo garantizar una experiencia posterior a la compra que haga que sus clientes vuelvan a por más.

Paso 1. Analizar el rendimiento del 4T del año pasado

Si quieres triunfar en tu próxima campaña de Navidad, empieza por estudiar cuáles fueron los resultados de tu negocio en el 4T del ejercicio anterior.  ¿Qué funcionó bien y qué podría haber ido mejor? Estos son los 6 aspectos clave para valorar tu rendimiento:

1. Productos más vendidos

¿Cuáles fueron tus productos más demandados durante la campaña navideña del año pasado? ¿Crees que esos mismos productos tendrán tirón también este año? De ser así, ¿puedes asegurarte de que tendrás stock suficiente? 

Una vez que hayas identificado los productos con mayor potencial para tu próxima campaña, empieza a pensar en un plan que te permita garantizar que tendrás el stock necesario. 

2. Promociones más populares

Las ofertas especiales son una estrategia muy eficiente a la hora de impulsar las ventas, especialmente durante el periodo de compras navideñas. Según una encuesta realizada el año pasado, el 88% de los compradores asegura que busca ofertas especiales durante las compras de Navidad. Disponer de las ofertas adecuadas te permitirá destacar entre el resto de vendedores de e-commerce. 

¿Cuál fue tu oferta promocional más exitosa en la anterior campaña navideña? ¿Un porcentaje de descuento o una oferta del tipo "Compra uno y llévate otro gratis"? ¿Sabes si tus competidores ofrecieron promociones más atractivas que las tuyas? ¿Qué ideas tienes para que tus ofertas sean más competitivas este año?

Identificar qué ofertas te funcionaron mejor el año pasado te ayudará a escoger las técnicas que deberías repetir/evitar este año.

Para saber si los grandes descuentos de Black Friday son una opción viable para tu marca, lee nuestra entrada del blog aquí.

3. Evalúa tu tasa de devoluciones

La mayoría de vendedores de e-commerce es consciente de que se enfrentará a una tasa de devolución de alrededor del 10%. Este porcentaje varía dependiendo del sector y, como norma general, los productos caros se devuelven más que los baratos. 

Las ventas online en el sector de la moda tienen la tasa de devoluciones más alta, con una media que supera el 24%. Aunque durante el período navideño las devoluciones pueden llegar al 30% en todos los sectores del e-commerce.

¿Qué tal le fue a tu tienda en la anterior campaña de Navidad? Tuviste un pico de devoluciones? De ser así, ¿fue mucho más de lo que preveías? Asegúrate de analizar los motivos de las devoluciones. Algunas se escapan de tu control, pero ¿crees que podrías haberlas evitado en algunos casos? Diseña un plan para corregir esos problemas y evitar devoluciones innecesarias en tu prócima campaña navideña. Más abajo econtrarás información detallada sobre este tema, y tambien puedes consultar este post para profundizar en tu estrategia de devoluciones. 

4. Evaluar los plazos de entrega y el rendimiento del transportista

Si un cliente tiene una mala experiencia de entrega, es mucho menos probable que repita. Esto es aún más cierto durante la temporada de vacaciones, cuando la entrega rápida es aún más prioritaria.

¿Cuál ha sido el rendimiento de sus transportistas este año? ¿Qué porcentaje de pedidos se entregaron a tiempo? ¿Cuál fue la causa de los retrasos? ¿Podría haber hecho algo para evitarlos? ¿Hubo algún transportista que destacara sobre los demás como su socio más fiable el año pasado? 

Analice su velocidad de clic para averiguar en qué puede mejorar este año.

5. Evalúa la opiniones y críticas de los clientes

Si aún no lo has hecho, este es el momento ideal para leer los comentarios y las opiniones de tus clientes sobre la campaña navideña del año pasado. Es una estupenda fuente de información para averiguar qué puedes hacer para satisfacer los deseos de tus clientes en las próximas fechas.

¿Identificas alguna tendencia en las opiniones que recibiste de los clientes el año pasado? Por ejemplo, ¿recibiste quejas sobre la lentitud de los envíos o el mal funcionamiento del checkout? O por el lado contrario, ¿hubo muchos comentarios positivos sobre un producto o una promoción en particular? ¿Qué porcentaje de tus compradores eran clientes recurrentes y cuántos comproban por primera vez?

Las encuestas periódicas a tus clientes son una fuente de información muy útil. Aprovecha la próxima campaña navideña para empezar a realizarlas.

Otro estupendo lugar en el que conocer las opiniones de tus clientes son las redes sociales. Utiliza herramientas de "escucha" como BuzzSumo, Brandwatch o Srout Social para supervisar estas plataformas y saber lo que se dice sobre tu marca y tus productos. El feedback que obtienes de las redes sociales puede ser incluso más beneficioso que el de las encuestas directas, ya que muestra le que la gente piensa y siente realmente.

6. Analiza el rendimiento de tu marketing

Lo más habitual es que los vendedores online incrementen la inversión publicitaria en época de grandes ventas. Es lo que se hace para promocionar las ofertas especiales de fechas tan destacadas como el Black Friday, el Cyber Monday y la temporada navideña. El marketing es una parte de la gestión empresarial que consume mucho tiempo, por lo que es importante que no pierdas de vista el rendimiento de tus campañas publicitarias.

¿Las campañas de marketing del año pasado alcanzaron los objetivos que te habías marcado? Por ejemplo, ¿aumentaron las conversiones tras una determinada campaña? ¿Qué tal funcionaron tus campañas por email? ¿Generaron más tráfico hacia tu tienda online? 

Trata de identificar aquellos mensajes y técnicas de marketing que tuvieron un mayor retorno de la inversión. Te ayudará a reorientar tu presupuesto para que tu próxima campaña navideña tenga un mayor impacto.

Paso 2: Optimizar tu tienda online de cara al 4T

Ahora que ya has reflexionado sobre tu rendimiento del año pasado y tienes algunas ideas sobre cómo mejorarlo, estás listo para pasar a la acción. El ritmo relativamente lento del 3T te brinda la oportunidad de hacer ajustes en tu sitio web, optimizarlo e impulsar las ventas en el 4T. 

Estos son los pasos que debes dar para tener tu tienda online a punto de cara a las compras navideñas:

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

En el mercado digital, la capacidad de búsqueda lo es todo. El 43% de las visitas a una web de e-commerce procede de las búsquedas en Google. Por eso debes hacer todo lo posible para optimizar el contenido de tu tienda y que los clientes te encuentren fácilmente en Internet.

La optimización para motores de búsqueda (SEO) es uno de los prinicplaes retos a los que se enfrentan los vendedores. Deberás ajustar tu contenido periódicamente para asegurarte qe que está en línea con lo que más buscan los compradores en cada momento. La palabras clave de búsqueda cambian constantamente del mismo modo que lo hacen los intereses de los clientes.

Si dispones de suficiente presupuesto, puedes recurrir a especialistas en SEO para identificar la mejor forma de presentar tus productos en Internet. También puedes utilizar herramientas de investigación de palabras clave como Semrush, Google Keyword Planner y Ahrefs que te petmiten averiguar qué términos deberás incluir necesariamente en tus páginas de producto, páginas de inicio y entradas. de blog.

No te olvides de revisar los enlaces internos. La presencia de enlaces rotos en tu sitio web tendrá un impacto negativo en tu posicionamiento en los resultados de búsqueda de Google. Utiliza una herramienta como Google Search Console o Link Whisper para controlar y corregir los enlaces de tu web que estén rotos u obsoletos.

Velocidad de la web y optimización de imágenes

Para ofrecer la mejor experiencia de usuario posible necesitas unos tiempos de carga rápidos. El 40% de los compradores abandonará tu tienda online si no se tarda más de 3 segundos en cargarse, y más de la mitad de los compradores asegura que un tiempo de carga lento es una razón de peso para no volver a entrar en una web de e-commerce. 

Tienes suficiente margen para mejorar el tiempo de carga de tu tienda online durante el 3T. Empieza por analizar los informes de tu sitio web para averiguar si hay contenidos que ralentizan la velocidad de carga. El principal motivo de una carga lenta son las imágenes demasiado grandes. 

Shopify recomienda evitar imágenes de más de 70 kilobytes. Esta recomendación puede convertirse en todo un reto cuando quieres mostrar tus productos con imágenes de alta calidad. Afortunadamente, las herramientas de compresión de imágenes pueden ayudarte a reducir su tamaño sin comprometer la calidad. Entre las herramientas de compresión de imágenes más utilizadas por los vendedores de e-commerce destacan TinyImage, Kraken.io y Adobe Photoshop.

¿Tienes una tienda online dirigida al público internacional? Una red de distribución de contenidos (CDN) te vendrá genial para mejorar la velocidad de carge de tu página. Mediante este sistema, el contenido de tu tienda se distribuye a través de varios servidores repartidos por todo el mundo, de manera que las solicitudes de cada servidor se gestionan con mayor rapidez, independientemente de dónde se conecten tus compradores. El 75% de las principales webs de e-commerce del mundo utilizan una CDN, lo que demuestra la importancia de esta herramienta en las centas internacionales.

Incluye reseñas de productos y contenidos generado por el usuario (CGU)

En el ámbito del retail se suele decir que no hay mejor publicdad que el boca a boca. En este sentido, las opiniones de los clientes y los contenidos generados por los usuarios (CGU) son su equivalente en el sector de las compras online. 

Mostrar las opiniones de tus clientes en tu sitio web genera confianza, al tiempo que ayudas a otros clientes a tomar una decisión de compra.

Casi la totalidad de los compradores online (95%) asegura leer las opiniones sobre los productos antes de comprarlos. Con esto puedes hacerte una idea de lo importante que es publicar esas opiniones en tu tienda. De hecho, muchos vendedores ofrecen incentivos (como códigos de descuento en futuras compras), a cambio de que los clientes dejen una reseña en tu sitio web o publiquen CGU sobre tus productos en las redes sociales.

El CGU es además un complemento perfecto en las descripciones de tus productos. Añadiendo este tipo de contenidos al carrusel de fotos que los clientes ven en las páginas de tus productos, estarás ofreciéndoles una idea más clara de cómo es verdaderamente el producto. Esto les ayudará a decidir si es o no lo que están buscando.

Optimiza las listas de productos para quienes compran por primera vez

Durante la avalancha de pedidos del 4T, te encontrarás con muchos clientes que compran por primera vez en tu tienda. Es fundamental prestar especial antención a este segmento de compradores para fidelizarlos y logorar que repitan.

Comprueba que tus páginas de producto contienen tantos detalles e imágenes como sea posible, ofreciendo a los compradores una idea clara de lo que supone adquirir un determinado producto. Por ejemplo, si viendes ropa, asegúrate de proporcionar información detallada sobre las tallas para que los nuevos compradores sepan cómo les quedarán las prendas. 

Los vídeos vienen muy bien para demostrar cómo funcionan los productos. Proporcionando información clara y fácilmente accesible, reduces la probabilidad de que haya malentendidos y devoluciones, al tiempo que fomentas la fidelidad del cliente.

Paso 3. Planificar tu estrategia publicitaria para el 4T

Planificar y ejecutar una campaña publicitaria es un proceso que lleva mucho tiempo, y en el que a menudo participan muchos empleados y colaboradores externos diferentes. Si te pones en marcha antes que los demás, jugarás con ventaja. 

Lo ideal es que a finales del 3T tengas totalement terminada tu campaña para el 4T. Así tus anuncios estarán listos para publicar en la temporada navideña y tú y tu equipo podréis dedicaros a otras tareas más importantes.

¿Quieres adelantarte a la competencia? Estos son los aspectos más destacados en el desarrollo de tu estrategia publicitaria para el 4T.

Elige los canales adecuados

Como vendedor de e-commerce ya sabes que es fundamental conocer a tus clientes. Esto no solo te ayuda mejor tus productos al mercado, sino que te permite escoger los canales de marketing más adecuados.  

Si te diriges a un público joven y familiarizado con las nuevas tecnologías, TikTok puede ser una opción publicitaria bastante rentable. Anunciarse en esta plataforma es mucho más barato que harcelo en otras redes sociales, y a cambio ofrece un gran alcance, sobre todo entre los compradores más jóvenes. Si tu público es de mayor edad, tal vez te convenga anunciarte en Facebook.

Lo importante es que empieces a crear conciencia de marca ya desde el 3T, para pasar luego a una estrategia de publicidad más centrada en el producto o en su promoción. 

Puedes empezar a publicar contenido orgánico y anuncios en las redes sociales en el 3T. Es un buen modo de ofrecer al cliente potencial una visión de todo lo que hay detrás de tu marca, desde su filosofeia hasta las personas que trabajan en ella. Cuando se acerque la temporada navideña ya tendrá una idea de lo que representa tu marca, por lo que será más receptivo a tus anuncios de productos específicos.

Crear una estrategia de descuentos

Ofrecer descuentos estratégicos puede ayudarte a aumentar tus ventas durante el 4T, pero ten en cuenta que no todos los descuentos son iguales. Deberás adaptar tu estrategia de descuentos al posicionamiento de tu marca y a tu público objetivo. Por ejemplo, si tu marca se posiciona en las ventas de lujo, lanza grandes descuentos podría devaluar la gama alta hacer que los artículos resulten menos atractivos para tu público. 

En caso este, existen otras alternaticas a los descuentos, como ofrecer un regalo gratis con cada compra. Esto añadirá valor al pedido del cliente qin que afecte a la imagen premium de tu marca. 

Y si te diriges a un público más sensible ante los precios, probablamente te resulte más eficaz emplear una estrategie de descuentos porcentales o paquetes especiales. Aprovecha para experimentar con todo ello durante el 3T e identificar qué es lo que resulta más atractivo a tu público. Y no olvides repasar qué es lo que funcionó (o no), durante el 4T del año anterior.

Para obtener más detalles sobre qué estrategia de descuentos es la más adecuada para tu marca, puedes descargar aquí nuestro Black Friday Playbook.

Paso 4: Preparar tu stock para el pico de ventas navideñas del 4T

En el momento cumbre de las ventas navideñas no puedes permitirte ningún desliz con el stock de tus artículos más populares, sobre todo si este depende de envíos de mercancías desde el extranjero que pueden tardar meses en reponerse. 

Para asegurarse de que puedes atender el mayor número posible de pedidos en el 4T, pon en marcha un buen plan de gestión del stock durante el 3T. Estos son los puntos básicos que deberás abordar:

Previsión de existencias

Los datos históricos de ventas y las actuales tendencias del mercado son fundamentales para determinar con precisión la cantidad de stock que vas a necesitar para cada uno de los productos de tu tienda. Coordínate con tus equipos de operaciones y marketing para asegurarte de que todas vuestras actividades están alineadas: el stock quedará ajustado a la demanda prevista para el 4T.

Puedes hacer estas estimaciones de stock de 4 modos diferentes:

Previsión cuantitativa

Este enfoque utiliza datos históricos de ventas para predecir las ventas futuras. Analizar los patrones de ventas del 4T del año pasado te proporcionará información muy útil sobre los patrones de demanda específicos de la temporada navideña. 

Es un modo muy básico de predecir el stock, por lo que su precisión es algo limitada. Lo más recomendable es que la combines con uno on con los dos métodos siguientes.

Previsión cualitativa

Este método te ofrece una visión más completa de todos los factores que pueden influir en la oferta y la demanda. Tus predicciones están fundamentadas en tendencias ecónomicas y datos de mercado. 

La metodología es algo más compleja. Exige la utilización de un software y conocimientos especializados, por lo que es habitual la contración de consultores o proveedores de servicios externos. La ventaja es que proporciona una perspectiva más amplis del stock para garantizar las existencias durante los períodos pico.

Previsión de tendencias

Este método se aplica en períodos de tiempo más largos durante los que se estudian las tendencias de ventas de determinados productos. No se limita únicamente al análisis de las ventas del 4T del año anterior, sino que estudia la evolución de un producto a lo largo de su vida en el mercado. 

La metodología es más compleja que la empleada en la previsión cuantitativa directa, pero a cambio ofrece resultados más realistas.

Te resultará útil emplear un software de gestión de stock con capacidad para analizar los dators históricos de ventas y automatizar el proceso de previsión. La combinación de técnicas de previsión cuantitativas y cualitativas te permitará obtener una estimación más precisa de los niveles de stock necesarios para satisfacer la demanda de pedidos en el período pico del 4T.

Reserva el transporte con antelación

Una vez que tengas una estimación clara de tus necesidades de stock, es esencial reservar con suficiente antelación el transporte desde tus proveedores hasta tu almacén o el centro logístico de terceros (3PL).  

Los transportistas tienen mucho trabajo durante la temporada navideña, por lo que el espacio en los buques de carga se llena rápidamente. Reservar a tiempo te garantiza un transporte eficaz de tus productos y en el momento previsto, minimizando el riesgo de retrasos y roturas de stock.

• Si utilizas el envío por contenedores completos (FCL), la mayoría de las agencias de transporte recomienda haced la reserva al menos 3-4 semanas antes de que llegue el momento de la carga la fecha en que la carga esté lista si realiza el envío en contenedores de carga completa en buques portacontenedores.
• Para envíos por vía aérea, basta con reservar el transporte los  6-7 días previos antes de preparar la carga.
• En aquellos casos en los que la carga ocupe menos de un contenedor completo (LCL), también debe reservar la carga con 3-4 semanas de antelación. Recuerda que los envíos LCL tardan entre 7-10 días más que los envíos FCL.

Paso 5. Analizar tus operaciones logísticas

Ahora que ya has revisado el rendimiento del 4T del año pasado, que tienes tu tienda optimizada y que has previsto el stock que necesitas para la próxima campaña, es el momento de darle un repaso a tus actuales operaciones logísticas. Tal como funcionan ahora, ¿crees que estás preparado para gestionar los picos de envío de los próximos meses? Estos son los factores que no deberías pasar por alto.

Velocidad de clic a puerta

Haz un repaso del anterior 4T para averiguar cuál fue la velocidad media de clic a puerta. Es decir, ¿qué tiempo transcurría entre que el cliente hacía su pedido y lo recibía en la puerta de su casa? Por otro lado, ¿hubo algún aspecto en la velocidad de entrega que podrás haber mejorado? 

En este punto deberás plantearte si dispones de suficiente personal, del tiempo que inviertes en preparar las etiquetas de envío o de cuál es tu nivel de stock. Pon en marcha un plan para superar cualquiera de estos problemas el año que viene.

Rendimiento de las entregas

¿Quedaste plenamente satisfecho con el rendimiento de tus transportistas la temporada navideña anterior? ¿Cuál fue el plazo medio de entrega y cuántos paquetes se perdieron o fueron devueltos al no poder entregarse? 

En el caso de que utilices varios transportistas, ¿crees que alguno destacó sobre los demás? Si consideras que un transportista es más eficiente que otro, pásale un mayor volumen de trabajo.

Velocidad y precisión del fulfillment 

Errores en la preparación de pedidos, lentitud en el embalaje, falta de precisión. ¿Cuáles fueron los problemas más habituales en tu fulfillment del año pasado? La era digital te ofrece soluciones accesibles para todos ellos: no te conformes con una preparación de pedidos lenta y manual. 

Los centros logísticos modernos utilizan tecnologías automatizadas para garantizar una mayor velocidad y precisión. Si en la anterior campaña navideña tus socios de fulfillment ralentizaron tus envíos y perjudicaron a tu negocio, el 3T es un buen momento para buscar soluciones alternativas que te garanticen la velocidad y la precisión que tú y tus clientes necesitan.

Tasa de devoluciones y motivos

Si el año pasado tu índice de devoluciones fue más alto de lo esperado, analiza la información disponible para averiguar lo que pudo suceder. Muchas devoluciones pueden evitarse si gestionas las expectativas de los clientes de forma eficiente desde el principio. Eso implica, entre otras cosas, asegurarse de que las descripciones de los productos son detalladas y precisas, de manera que los clientes sepan exactamente qué es lo que están pidiendo.

Una alta tasa de devoluciones también puede estar indicando que hay problemas de calidad en algunos de tus productos. De ser así, es conveniente que los soluciones antes de que empiece la próxima temporada navideña. Si los clientes indican que los artículos les llegan dañados, es probable que debas replantearte el tipo de embalaje que empleas para proteger la mercancía.

3PL: La solución ideal para la logística de un e-commerce en la temporada navideña

En momentos de mucho ajetreo como la Navidad, el éxito de e-commerce va a depender en gran medida de la fluidez con la que puedas entregar los pedidos a tus clientes. Contar con una estrategia logística de confianza resulta clave. Cada vez son más los vendedores online de éxito que optan por trabajar con socios logísticos externos (3PL) como Hive. Un socio 3PL eficiente es aquel que puede hacerse cargo de todos los aspectos relacionados con el fulfillment, como la gestión del inventario, la preparación y el embalaje de los pedidos, las recogidas de los transportistas y las devoluciones.

Ventajas del 3PL para los vendedores de e-commerce

Trabajar con un 3PL en lugar de gestionar su propia logística de manera interna, tiene muchas ventajas: 

• Tarifas de envío más bajas: Los proveedores 3PL tienen acuerdos con numerosos transportistas, lo que les facilita el acceso a importantes descuentos en las tarifas de envío que también benefician al cliente.
• Manipulación experta: Algunos proveedores 3PL, como Hive, están especializados en el e-commerce para el sector retail. Conocen las necesidades particulares de tu empresa y la mejor manera de gestionarlas, incluso en los períodos pico.
• Servicio completo: Asiocarte a un 3PL es olvidarse de la gestión del almacén, el inventario, el fulfillment o el transporte. Los proveedores 3PL se encargan de la gestión de instalaciones especializadas y disponen de la infraestructure tecnológica y el personal necesarios para garantizar la fluidez des las operaciones logísticas.

¿Necesitas una solución logística de confianza para el período de compras navideñas?

Durante la temporada navideña, vas a necesitar flexibilidad para readaptar tu almacén y tu logística mientras abordas el alto volumen de pedidos. Hive te ofrece una solución logística especialmente diseñada para vendedores de e-commerce que se ajusta con facilidad a tus necesidades.

Trabajando con un 3PL como Hive, tendrás la seguridad de que tu logística está en buenas manos y podrás dedicarle más tiempo a tu planificación empresarial, a añadir valor a tus productos, a las actividades de marketing y a las relaciones con los clientes. Es tu oportunidad para afrontar el próximo 4T con mayor tranquilidad y con la garantía de que tu logística está en manos de expertos.

¿Quieres un cuarto trimestre triumphal? Descárgate ahora nuestro guía de Black Friday y descubre todo lo que necesitas saber para preparar una temporada alta exitosa.