Franz Purucker, cofundador de Hive, habla de su implantación en el Reino Unido

En 2023, Hive inició sus operaciones en el Reino Unido, bajo la dirección del cofundador y director general Franz Purucker.

A punto de terminar el año, nos sentamos con él para reflexionar:

• Sus nuevos retos al frente de la expansión de Hive en el Reino Unido
• ¿Qué diferencia al mercado de otros países de la UE?
• Posición de Hive en el mercado competitivo
• Aspectos destacados y retos de la expansión en nuevos mercados
• Lo que más le gusta a Franz de la vida en el Reino Unido

Como cofundador, ha dirigido equipos en múltiples funciones de la empresa, desde equipos comerciales como el de desarrollo de negocio hasta la gestión de las operaciones de los centros de distribución de Berlín. Qué le ha parecido este nuevo reto de asumir la expansión en el Reino Unido?

Es una de las tareas más emocionantes que he asumido recientemente, ya que me devuelve al espíritu de las primeras etapas. Es un reto empresarial crear una empresa en un mercado nuevo, para el que estoy bien preparado gracias a mi experiencia en la ampliación de Hive desde la fase de presemilla hasta la fase de serie A.

Pero lo mejor esta vez es que cuento con un gran apoyo de los equipos centrales y con un producto impresionante para vender que hemos construido en los últimos años. Eso hace que todo el proceso sea más rápido y potente que partir de cero.

Disfruto mucho con los retos estratégicos de definir la salida al mercado y la localización necesaria para que nuestra oferta en el Reino Unido se adapte perfectamente al producto y al mercado. Me encanta encontrar esas respuestas hablando en profundidad con los comerciantes sobre su configuración actual y entender dónde Hive podría llenar los vacíos.

‍¿Quédiferencia al mercado británico de los demás mercados europeos en los que ya opera Hive?

Es interesante comparar el Reino Unido con nuestro mayor mercado, Alemania. Comparativamente, el Reino Unido es un país más pequeño, con un PIB ligeramente inferior, pero con una mayor adopción del comercio electrónico entre la población, por lo que es un mercado más maduro en nuestro segmento comercial.

Al tratarse de un mercado más maduro, hay que tener en cuenta dos cosas: por un lado, las expectativas de los consumidores son también más altas, y piden, por ejemplo, entregas en fin de semana, algo poco frecuente en la UE. Y en segundo lugar, las marcas son más sensibles a los precios, lo que a veces puede dar la impresión de que se trata de una carrera a la baja en términos de precios.

Sin embargo, dado que muchas marcas han recibido promesas incumplidas de sus anteriores socios 3PL, no cabe duda de que existe un apetito por un servicio de mayor calidad como el que ofrece Hive. Esto significa que, aunque hay una gran sensibilidad al precio, la calidad de la oferta sigue siendo un elemento de gran impacto.

Hablando de toda la oferta de Hive, ¿qué lugar ocupa Hive en comparación con sus competidores en el mercado británico?

Algo que me ha quedado muy claro es que Hive tiene, con diferencia, la mejor oferta de calidad. Contamos con los estándares más elevados para procesos a medida, como la gestión de lotes y la tramitación de grandes pedidos a minoristas y otros socios B2B. Hacemos que estos procesos sean muy sencillos para los comerciantes.

Me complace decir que también tenemos el software de mayor calidad del mercado. Este es un gran testimonio del trabajo que el equipo ha realizado a lo largo de los años basándose en los comentarios de otros comerciantes electrónicos.

Los competidores locales del mercado, financiados con capital riesgo, están haciendo un trabajo más o menos bueno desde el punto de vista operativo, pero tienen productos de software comparativamente débiles. Esto significa que hay un vacío de calidad que Hive puede llenar.

El software permite a los comerciantes ahorrar mucho tiempo y dinero. Por ejemplo, al poder reservar opciones de transporte y transportistas internacionales y comparar presupuestos directamente en la aplicación Hive, las marcas pueden internacionalizarse de la forma más rentable.

Además, el conjunto de integraciones que hemos desarrollado significa que la aplicación Hive se puede utilizar sin problemas junto con otras herramientas de la pila tecnológica de nuestros comerciantes, como Klaviyo y Gorgias, lo que ahorra a los comerciantes más tiempo y molestias en las operaciones diarias, lo que supone una diferencia real tanto en términos de ahorro de costes como de mejora de la experiencia del cliente.

¿Qué ha sido lo más gratificante de la expansión en el Reino Unido?

Ha sido muy emocionante volver a las conversaciones con los clientes, cerrar algunos acuerdos de venta y ver a los comerciantes felices tras su incorporación. Es una sensación gratificante y me hace sentir que estoy volviendo a mis raíces como fundador.

¿Y cuál ha sido el mayor reto?

Al igual que en la expansión de cualquier nuevo mercado, el mayor reto es dar a conocer la marca, ya que al principio la gente no sabe quién eres. Esto significa que tengo que esforzarme mucho y crear redes personales para que Hive sea conocida en el ecosistema del comercio electrónico.

Sin embargo, me he ganado a pulso mi condición de buscavidas y creador de redes gracias a la creación de Hive en Alemania, así que es un reto que acojo con los brazos abiertos.

¿Qué es lo que más le ilusiona del año que comienza?

Lo que más me entusiasma es ampliar tanto nuestra cuota de mercado como el equipo en el Reino Unido. Ya he mantenido conversaciones con algunos candidatos de gran calidad y me entusiasma la idea de crear aquí un equipo de talentos AAA.

Además, con el aumento de la cuota de mercado de Hive en el Reino Unido, hay más oportunidades de trabajar con más clientes internacionales, como las marcas estadounidenses. Ahora somos la solución ideal para cubrir su cadena de suministro en el Reino Unido y la UE y ser su socio al otro lado del charco.

Y por último, ¿qué es lo que más le ha gustado de vivir en Londres?

He tenido la suerte de poder pasear regularmente por los bonitos barrios de Marylebone y Fitzrovia. Pero para ser sincero... Lo mejor son las bromas de los británicos, que hacen que la vida sea un poco menos seria. Además, ¡una Guinness de vez en cuando en un pub acogedor tampoco hace daño!