¿Debería tu marca de e-commerce adoptar el Black Friday 2023? Sopesa los pros y los contras

El Black Friday es un día verdaderamente rentable para muchos negocios de e-commerce. Sin embargo, es importante tener en cuenta que no todas las marcas de e-commerce son iguales. Cada una tiene su propio modelo de negocio, y el Black Friday no siempre resulta una opción adecuada para las marcas de venta directa al consumidor (D2C).

En este blog, analizaremos las ventajas e inconvenientes de participar en el Black Friday. Comprender estos aspectos te ayudará a tomar la decisión correcta para tu e-commerce antes de que llegue el gran día.

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5 razones por las que el Black Friday es una gran oportunidad para tu marca de e-commerce

Según Fly High Media, durante el Black Friday 2022 se gastaron más de 40.000 millones de dólares online, una cifra muy superior a la prevista de los expertos. Este notable gasto en artículos con precios rebajados podría tener su explicación en el aumento del coste de la vida en todo el mundo como consecuencia de la crisis económica. En un contexto así, es normal que el comprador esté más interesado en las gangas y el ahorro de dinero.

Para muchas marcas de comercio electrónico, el Black Friday 2022 impulsó el gasto medio en pedidos. Así lo corrobora un estudio de Fly High Media, según el cual el gasto medio en ofertas del Black Friday en 2022 aumentó en 20,03 euros en comparación con 2021. En cuanto a las razones para participar en el Black Friday, este es un gran incentivo para muchos minoristas de comercio electrónico.

1. Adquisición de nuevos clientes

El gran volumen de compradores que buscan gangas durante el Black Friday y el Cyber Monday te ofrece una fantástica oportunidad de captar nuevos clientes en tu tienda online. La gente está preparada y predispuesta a comprar, por lo que durante esos días buscará nuevos productos de forma activa.

Las ofertas irresistibles y con una publicidad llamativa ayudarán a captar la atención de nuevos compradores que podrían convertirse en clientes habituales. El Black Friday te brinda la posibilidad de atraer a esos buscadores de ofertas, impulsar las compras y crear conciencia de marca. 

Incluso, ese cliente potencial que no acaba comprándote nada en el Black Friday, tal vez se acordará de tu marca en el futuro.

2. Ofrece a la gente la oportunidad de probar tus productos por menos dinero

Los nuevos clientes necesitan una buena razón para comprar en tu tienda. Durante el Black Friday puedes reducir el precio de algunos productos que normalmente estarían fuera del alcance de estos compradores, ofreciéndoles un incentivo para probarlos. No se trata solo de que consigan una ganga: podrán experimentar con tu marca y con la calidad de tus productos.

Piensa en el Black Friday como una oportunidad para que los clientes accedan a tus productos con descuento, comprueben su calidad y terminen pagando el precio completo de ese mismo artículo en cualquier otro momento del año. Puedes ofrecer grandes descuentos, paquetes de productos o incluso muestras que permitan a los clientes disfrutar de artículos a los que llevan tiempo echándoles el ojo.

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3. Aumenta tus ingresos tras el bajón veraniego

¿Has sufrido una caída de las ventas durante el verano? El Black Friday es un buen momento para remontar tus ingresos. Según Digioh, las marcas de e-commerce pueden ver cómo las ventas brutas se reducen hasta un 30% durante los meses de verano.

De hecho, muchos de estos negocios adelantan sus ofertas de Black Friday para hacer frente a este bajón veraniego y animar a los clientes a que adelantan sus compras navideñas. ¿El motivo? Para muchos compradores, el Black Friday indica el comienzo de la temporada navideña, y aprovechan el momento para comprar sus regalos de Navidad.

Este escenario puede resultarte muy favorable para aumentar tus ingresos rápidamente tras el paréntesis del verano.

Además, este Black Friday 2023 tendrá más importancia que nunca para las marcas de e-commerce: con el elevado coste de la vida (¡y sigue subiendo!) los compradores esperan encontrar mayores descuentos con los que ahorrarse dinero antes de Navidad.

El Black Friday también puede resultarte útil para hacer ventas cruzadas o ventas adicionales de artículos con descuento. De este modo animarás a los clientes a comprar productos por un precio mayor y aumentarás el valor medio de las transacciones.

4. Vacía tu inventario de verano y otoño

Según una información difundida por CBC News, muchos vendedores de e-commerce ofrecen rebajas de Black Friday más grandes y prolongadas en el tiempo para dar salida al exceso de inventario. Si quieres liquidar las últimas existencias de verano y otoño antes de Navidad, ampliar el Black Friday es una forma ideal de vender más artículos. Prolongar las rebajas ofrece a los compradores más tiempo para encontrar gangas interesantes.

Tanto si tienes un exceso de inventario como si te interesa deshacerte de productos ya obsoletos, ofrecer descuentos y promociones te ayudará a liquidar esos artículos que tal vez nunca llegarías a vender por su precio completo. Así podrás renovar tu stock de cara a la Navidad.

5. Aumenta la fidelidad a la marca

El Black Friday es una forma estupenda de recompensar la fidelidad de tus clientes con el acceso anticipado a ofertas exclusivas. No solo refuerzas la lealtad a la marca, sino que creas una sensación de urgencia que incita a los usuarios a comprar. Es lo que se denomina FOMO (Fear of Missing Out), que significa "Miedo a perderse algo". 

Según un estudio de Compare Metrics, el 73% de los compradores experimenta FOMO cuando busca productos en Internet. Puedes aprovechar esta circunstancia para mejorar tus resultados de venta. Por ejemplo, puedes enviar enlaces de acceso anticipado a ofertas exclusivas a través de campañas por email o aplicar un descuento adicional a los clientes que ya estén suscritos a tus correos electrónicos.

Los compradores no querrán perderse el descuento, así que comprarán más para acceder a cualquier oferta que les presentes.

¿Tienes algún producto nuevo que lanzar? El Black Friday es tu oportunidad para ofrecer en exclusiva estos artículos nuevos a tus clientes más fieles. Crearás expectación y aumentarás la probabilidad de compra.

Estas son sólo algunas de las razones por las que merece la pena que tu marca de e-commerce participe en el Black Friday. Sin embargo, tal vez son motivos que no terminan de encajar con la filosofía y los valores de tu empresa. 

Aunque Black Friday ofrece muchas oportunidades a los vendedores e-commerce, no todos son ventajas.

5 razones por las que tu marca podría ser más prudente en torno al Black Friday 

1. Cuestiones de sostenibilidad

En lo que la sostenibilidad refiere, el Black Friday no goza de demasiada popularidad. Es normal relacionarlo con el aumento del consumo, el exceso de embalaje, la generación de residuos o la contaminación asociada al transporte. Todo ello ha puesto en tela de juicio la sostenibilidad de este evento. 

Los compradores le dan cada vez más importancia al compromiso con las prácticas sostenibles, sobre todo quienes invierten más dinero. Según una encuesta de Retail Times, el 93 % de los compradores de lujo tienen en cuenta la sostenibilidad a la hora de hacer una compra.   

Sin embargo, aunque los compradores exigen productos y formatos de envío más sostenibles, un informe de Forbes revela que, los principales vendedores no tienen la sostenibilidad entre sus prioridades.

Pero, la tendencia está cambiando poco a poco en lo que respecta al Black Friday y la sostenibilidad. Son las marcas de e-commerce más importantes las que encabezan esta transformación. Por ejemplo, durante el Black Friday de 2022, eBay anunció que solo promocionaría artículos de segunda mano o reacondicionados, por lo que los vendedores que quisieran ofrecer descuentos en artículos nuevos tendrían que buscar otra plataforma.

El enfoque de Ebay tiene que ver con el posicionamiento y la imagen de la marca. Si estás posicionando tu marca de e-commerce como una alternativa sostenible frente a las empresas tradicionales, tienes que mantenerte fiel a esos valores. 

Tus clientes actuales y tu comunidad están siempre vigilantes, y esperan que tu marca mantenga las promesas de sostenibilidad que has hecho. Esto significa que podrían estar en contra del Black Friday y cuestionar la ética de tu participación en un evento así.

2. Puede que no encaje con el posicionamiento de su marca

Si eres una marca de e-commerce de lujo, tal vez no te convenza eso de reducir el precio de tus productos durante el Black Friday: podría dar la impresión de que valen menos de lo que realmente valen. Es una preocupación bastante habitual en el sector de la gama alta, y te obliga a mantener ciertas directrices en todos tus eventos de ventas, no solo en el Black Friday.

Sin embargo, teniendo en cuenta la actual incertidumbre del mercado, incluso los compradores con mayor poder adquisitivo están administrando su dinero con precaución. Así pues, el Black Friday no siempre tiene por qué suponer una renuncia a ese estatus de lujo. Ten en cuenta que los compradores adinerados tienden a hacer sus compras basándose en la relación con la marca, en la atención recibida y en la experiencia de compra.

En este sentido, podrías ofrecer a tus clientes una experiencia de compra personalizada, tanto en tu tienda online como en la física, y presentarla como algo exclusivo dentro del Black Friday.

3. Tiene un CAC alto o márgenes bajos

Si tienes un coste de adquisición de clientes (CAC) elevado o márgenes de beneficio bajos, puede que te preguntes hasta qué punto hacer descuentos en el Black Friday puede beneficiar a tu negocio. Reducir el precio de un producto puede ser un riesgo, sobre todo si tus nuevos compradores no vuelven a por más. Existe la posibilidad de que acabes perdiendo dinero.

En estas situaciones estás entre la espada y la pared. Generar más ventas no tiene por qué suponer necesariamente que vayas a obtener mayores beneficios, ya que el descuento aplicado reduce ese margen. Así pues, tienes que ser realista con los descuentos que vayas a ofrecer.

Por otro lado, si no haces descuentos y la competencia sí los hace, jugarás en desventaja y te arriesgarás a perder ventas a favor de tus rivales. Es la paradoja del riesgo/recompensa.

¿No te interesa ofrecer descuentos directos? Prueba a incluir un regalo cuando el pedido supere cierta cantidad. Así fomentarás las compras sin necesidad de hacer descuentos en los artículos más caros.  

4. Tienes un alto índice de devoluciones

El índice de devoluciones en el Black Friday es más alto que en cualquier otro momento del año. Según Motesque, 1 de cada 3 compradores devolverá un producto comprado en el Black Friday. Esto significa que alrededor de 30 millones de artículos acabará devolviéndoles a las tiendas.

Si tu proceso de devoluciones no es muy eficiente, es probable que el Black Friday acabe convirtiéndose más en un obstáculo que en un impulso para tu e-commerce. Y si no utilizas un sistema de logística inversa, mucho más: estarás desperdiciando tiempo y dinero.

Las devoluciones son inevitables. Sin embargo, si diseñas una buena estrategia de devoluciones, podrás enfrentarte al Black Friday sin problemas. Las opciones de devolución flexibles, como los reembolsos en tarjetas regalo o los cambios al instante, son una forma estupenda de intentar salvar una venta y de aumentar la comodiad y las posibilidades de elección del cliente.

5. Equilibrio del inventario

No puedes tener la certeza de que las ofertas del Black Friday hagan que tus productos vuelen de las estanterías. Así que te enfrentas a un problema clave: el exceso de inventario. Y a medida que se acerca la Navidad, el problema va en aumento.

El Black Friday es impredecible en lo que respecta a las ventas. Tienes que getionar tu inventario con mucho cuidado porque podrías quedarte solo con los productos menos populares y más difíciles de sacar.

En el otro extremo está la falta de stock. Si un producto rebajado se vuelve muy popular, corres el riesgo de que se agote rápidamente. Sin la infraestructura necesaria para garantizar una rápida reposición, existen muchas posibilidades de que pierdas a los clientes del Black Friday, lo que tendría un impacto muy negativo en tu negocio. Los compradores no solo se irán con las manos vacías, sino que es posible que te dejen una mala crítica debido a su descontento.

Toma la decisión correcta para tu marca de e-commerce

Es díficil obviar las grandes ventajas económicas del Black Friday. Al fin y al cabo, es el día de compras con más movimiento del año. Pero tómate tu tiempo para decidir y sopesa los pros y los contras de participar en este evento.

Los clientes esperan conseguir auténticas gangas, por lo que existe cierta presión a la hora de decidir los descuentos con los que vas a participar en el Black Friday. Si no alcanzas la expectativas de los clientes más fieles, acabarán buscando en otro lugar. Y tampoco lo tendrás fácil para atraer a nuevos clientes.

Piensa también en los problemas logísticos. El aumento de pedidos durante el Black Friday puede poner a prueba tu capacidad para atender esa alta demanda, gestionar el inventario y garantizar las entregas a tiempo. Tanta presión puede provocar errores y retrasos, con una repercusión negativa en tu reputación.

Resulta complicado encontrar el equilibrio, pero todo depende del enfoque que les des a tu participación en este evento.

Tal vez decidas lanzar un descuento puntual para ese día, o te convenga más presentar ofertas durante toda la remporada. El éxito depende sobre todo de tu producto y de tu infraestructura.

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Aquí viene la buena noticia: no tienes que enfrentarte solo al Black Friday. Puedes asociarte con una empresa de logística con experiencia en ayudar a las empresas a superar las exigencias del Black Friday.

Es un evento de compras complejo que necesita de mucha preparación, planificación y un socio que pueda ayudarte a hacer frente al aumento de la demanda que se te viene encima. 

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